今天讲一下渠道销售里的借力。

在整个业务买卖过程中，会牵扯到多方利益主体，利益可能各不相同，但是基本都是朝着成功交易去驱动。

这里说的借力，就是指通过跟利益间接相关的人或人群，去影响或推动直接做决策的人，从而把交易完成。

:interrobang:️ 为什么借力重要？

:arrow_right:️ 第一，人多力量大，一个人的力量有限，如果阻碍的力量有多个人，销售的过程可能就会在多个环节被卡住。

:arrow_right:️ 第二，我们跟有些关键人可能确实还不够熟，客情还没到位，如果有中间人协调，可能事情就能办成。

:interrobang:️ 那应该如何借力？

:arrow_right:️ 首先，通过上次我们提到拜访，梳理出关键决策链上的所有关键人，然后通过了解，补充周边间接利益相关人，形成一份利益相关人网络。

:arrow_right:️ 然后，针对不同的渠道销售项目，在这份做好的网络上框定所有直接和间接相关人，并对这些人都进行公关，当然，主要公关直接相关人。

:arrow_right:️ 最后，一旦直接相关人的沟通遇到阻力，则加强对间接人的工作，让其协同你共同推动直接人改变主意，如果还是有阻力，则增加推动的间接人数量，让推动力量足够大。

:bangbang:️ 过程中，要注意两个风险点。

:arrow_right:️ 其一，公关的核心还是直接人，因为直接人才有决策权，千万不能认为借力间接人就能绕过直接人，接触间接人是为了让直接人支持我们的项目。

:arrow_right:️ 其二，不要让直接人感知不好，要给对方足够的尊重，不要让对方与间接人产生矛盾，否则可能导致无间接人协助的困境。

篇幅有限，还有不少销售技巧就不一一展开，感兴趣的同学可以单独简单聊聊。如果需要详细辅导的同学，可以联系我约时间。

关于我

我是@销售总监张生的日常思考，应届进华为、大疆8年，500强大厂销售总监。高级职业规划师，提供1小时求职和销售恶补辅导，已帮助多位应届生斩获offer，关注可领销售资料。