债券发行业务从工作内容来看，主要包括承揽、承做和销售三类岗位。

债券承揽为对接发行人，联系发行人，并拿到项目投标，称之为资产端。债券承做相当于一个衔接的岗位，主要是制作底稿，尽调说明书以及答反馈等材料。债券销售主要对接机构投资者去销售债券。

券商有一句话叫“两头在外”，意思就是承揽和销售是券商工作的重头。

对于承揽来说，首先要有客户。如何搜寻与锁定目标客户呢？央企和地方国企是首选（由于公开发行债券对资产规模要求较高，对企业规范程度以及之后的资金投向也有一定的约束，因此债券发行人中民营企业的比例并不高）。

首先要通过公开市场数据查询，比方说可以选择主体评级至少在2A级以上的企业，以这些企业为目标客户，结合梳理其现有的融资情况，做出预期的目标客户名单，通过名单再进行进一步的操作，以此来获取客户。然后，对名单根据信用评级进行排序，同时根据地区进行细分，比如分为省级、地级市、百强县、普通县。此外，根据政府的官方网站，把企业所在区域的公共财政收入进行排序，最终确定目标客户的优先顺序。

在目标客户的名录确定后，如何去接触客户呢？首先是政府机构。在各级政府都有两个部门可以对企业的融资进行直接管理：一是发改委，二是金融办。债券承揽在到一个地区接洽客户之前要先去拜访这两个部门，获得这两个部门的支持；其次是各个中介机构，像券商的发债工作要涉及到评级机构、会计师事务所、律所等多个中介机构，会计师事务所和律师事务所有自己的客户，评级机构所有的评级企业都是目标客户。债券承揽会和各种中介机构合作，组团去获客。

拜访完政府机构后，再去拜访当地的银行。因为银行实施区域分行制度，他们在当地有很深厚的人脉资源和客户资源，虽然银行跟券商存在竞争，但是同时也是获客的一个重要来源。

除此以外，还有一个渠道就是融资中介，券商也会跟一些优质的融资中介进行合作，以拓宽自己的获客渠道。

承做，顾名思义就是要把目标企业的发行材料形成申报文件，报给各个主管机关。包含了前期的现场调研，中期项目材料撰写（立项、内核、上会等），后期的反馈阶段。比较考验专业性、文字功底、和中介机构的沟通能力。

大部分新人进入这个行业，都会从承做岗位开始做起。承做虽然是债券融资最基本、最草根的业务环节，但与此同时，承做水平的高低，对于项目成败、风险控制以及个人将来发展等方面都起到至关重要的作用。现在，无论是发改委还是证监会，亦或是各个区域的主管机关，监管越来越严格，责任越来越明确，中介机构肩负的责任越来越重要，材料制作的要求也越来越高标准，所以大家不要以为承做就是写写材料，堆积数据那么简单，有的时候揽回来一个项目，承做没有做好的话很可能会使项目付诸东流。

一个项目的承做，从头到尾涉及撰写的材料繁多，包括：申报材料、内部流程、沟通反馈、发行材料等等，这其中主要是申报材料。任何一个债券品种的申报材料都是有明确要求的，在准备撰写申报材料之前应先了解整个申报材料的体系，然后根据不同材料的要求，逐一完善。债券相对于IPO来说，最主要的一份申报材料是债券的募集说明书，所有申报材料基本都围绕募集说明书的信息披露展开，包括：发行人、券商、审计、评级、评估或者担保等机构出具的资料。募集说明书有非常规范的模板要求和书写要求。

如果想要成为一名优秀的承做，无论是募集说明书还是融资推荐书的撰写，都一定要做到认真、准确。所谓的认真、准确就是你写到募集说明书里的每一句话和每一个字都要有出处，每一个数据都要求准确，引用的每一段话都要符合逻辑，经得起查验。

总而言之，大家千万不要轻视承做这项工作。现在的发行人最起码是财务老总、财务部长或者副总级别的，他们对债券市场的了解程度非常透彻。在所有的发行人都成为内行的情况下，专业度的体现就变得非常重要，领导把项目揽下来，你去跟你的领导见客户，客户问的问题，你的回答还没有客户说得清楚，那么这个项目很容易就丢掉。之前券商的工作承揽和承做是分开的，各司其职，现在却要求承揽的要懂承做，承做的要懂承揽，某种程度上可以理解为，承做做得好的人才可能往承揽转型。

图源：知乎用户“搬来一个世界”

销售是整个债券发行的重中之重，无论什么项目，如果卖不出去，那就是白做了，还会得罪客户。销售可以为承揽提供很好的优势支持和数据支持。如何理解这个支持呢？市场上获客比较多的券商同时也是销售比较好的券商，因为债券最终要卖给投资者，销售能力强的团队在和客户进行路演沟通的时候就会有非常强的底气，因而会比较占优势。所以，销售需要有比较稳定的资金方资源。

销售要求的是复合型人才，因为它是一个跨环节的模块，可以理解为一级市场和二级市场的结合。一个债券产品在完成了承揽承做以后，进入的就是发行的环节。在发行环节，做得好的人必须非常了解二级市场已有情况以及资金面的情况。

虽然比起股权承做来说，债券领域更为低调，但是其实仔细分析一下，也是有不少优点的。

1.平均下来债券一般一周出2-3天的差，但是由于周末客户和公司的中后台质控法务合规都休息，所以债券承做在周末的时间大部分都比较自由。

2. 业务体系相对闭环，所有东西都是围绕一个“债券”二字来开展的，所以固收债券领域的内部转岗、升职、外部招聘跳槽非常规范，对比股权，有更清晰明确的职业路径。

3. 债券融资业务大多都是属于总部职能部门，分公司营业部最多只会涉及到初步承揽的一个过程，这就保证了在跳槽的时候能够从一个券商总部跳槽到另一个券商总部。

4. 接触的客户大多是大型机构，国有企业、央企、政府机构等，层次较高，对后续人脉搭建有良性帮助。

5. 从业有阶梯型，相比于股权IPO业务，非常容易实现从小券商到中券商再到大券商头部券商的过渡。

应届生想要入职债券承做，首先要面临的基本门槛是国内知名985或者知名财经院校、国外知名院校硕士毕业，再加上优秀的GPA。

满足基本要求以后，加分项包括：CPA、CFA等证书，出色的沟通能力，丰富的实习经历（最优为大券商、项目经验或者相关的实习经历）。作为一名应届生，在满足基本要求的情况下，就有可能得到面试的机会，同时，如果能够得到一项或者多项加分项，会让你在众多竞争者中更加容易胜出。

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但是你成功入职以后会发现，作为一名债券承做新人，你离优秀还有很长的路要走。通常，承做人员入行前3年的表现是否优秀，基本能够决定后续5-10年，甚至更长时间的职业成果。那么如何去学习和提升自己呢？

对不断变化的市场情况，应当保持持续的灵敏度；及时掌握最新政策，能够快速准确处理不同的问题；了解不同的债券品种，虽然平时业务可能会集中于少数几个债券，但是实际上，作为承做人员应当掌握各种不同债券的承做知识。

主要包括：会计、法律、经济、金融等，在面试的时候这些都是加分项。理论知识方面的积累，通过实践的反复检验之后，在加深理解的同时，会让你在使用相关知识的时候，变得如鱼得水。

投行的一级市场主要由债券市场和股权市场构成，作为债券领域从业人员，无论是在实务，还是在其他社会活动中，多多少少都会接触到股权方面的事情。因此，在条件允许的情况下，应当多学习、了解股权方面的知识，再怎么不济，考个保代总是有百利而无一害的。

债券承销代表的一级市场，有一个紧挨着的兄弟，就是主要由债券投资、交易构成的债券二级市场。一、二级市场属于唇齿相依的关系，两者相互促进、相互影响，因此作为债券承做人员，有必要保持对二级市场的关注度，比如：利率变化、流动性变化、机构的投资偏好、信用问题等。

债券承销的核心工作概括起来主要有两个：做材料和打交道。从打交道方面来看，承做人员，再怎么说也是一个典型的社会人，如何与人有效的打交道，除了要涉及专业知识以外，超高的情商和流畅的沟通能力也是必不可少的。

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