谈判双方的矛盾处理。

在谈判的过程，我们代表公司，去跟渠道客户沟通业务合作。有时候双方会产生分歧，我们建议A方案，他们建议完全不同的B方案，这是最考验销售人员的时候。

:interrobang:️ 为什么矛盾处理很重要？

矛盾的存在，是因为利益有冲突。我们的A方案对我们利益最大化，但是对客户可能是最小化，对方自然不同意。

如果利益的平衡没处理好，会伤了感情，伤了关系，日后的修复会很难。如果逃避处理，过一段时间依然还是会出现矛盾，因为双方都是“生意人”，都不会放着利益不追逐。

:interrobang:️ 那矛盾该如何处理？

:arrow_right:️ 首先，我们要搞清楚，到底导致矛盾的核心利益点是什么，不要偏题，也不要打哈哈避开。如果识别不出来核心利益点，那说明自己可能还不够熟悉业务流程，不清楚资金流、货物流等，那在这一步就挂掉了。

:arrow_right:️ 然后，要把这个核心利益点涉及到的所有利益相关人勾选出来，之前提到过的利益相关人网络能发挥巨大作用。并且，列出这些人最关注的TOP3指标，一般会跟他们的KPI有关系。

:arrow_right:️ 接着，制定方案，这个方案要兼顾以上相关人的利益，要尽可能让大家都能达到自己的目的，至少确保没有人会吃亏。当然，我们一般要做至少两套方案，因为谈判过程可能需要让步来换取结果，多个方案，留有余地，谈判能更灵活。

:arrow_right:️ 最后，要先从下到上对相关人做工作。逐个逐个沟通，试探和确认意向，只要最后有八成以上的人接受方案，则可以组织最终的双方高层沟通，进行拍板。

生意是长期的，就算最终我方需要吃一点亏，如果长期是划算的，也可以让步，达成一致。求同存异，化解矛盾，达成交易。

篇幅有限，还有不少销售技巧就不一一展开，感兴趣的同学可以单独简单聊聊。如果需要详细辅导的同学，可以联系我约时间。

关于我

我是@销售总监张生的日常思考，应届进华为、大疆8年，500强大厂销售总监。高级职业规划师，提供1小时求职和销售恶补辅导，已帮助多位应届生斩获offer，关注可领销售资料。