本文摘自我的公号“项目管理ACADEMY”

—— 用文字传递价值，让成长永不停息 ——

这是我的第 196 篇原创分享

全文7200字，读完约需 13 分钟

最近一周做了三个同学的1-1咨询，都是复购的。

一个职场竞聘述职辅导。去年已经指导他成功晋升了一次，这次是竞聘管理岗，效果不错，还在等最后结果。

另外两个都是求职，从之前只是指导简历修改，到这次针对面试岗位的各种知识讲解和面试技巧。

这三位同学其实本身都很优秀。

参加竞聘的：8年工作，16次考核，13个A/A+

求职面试的：本科硕士均是985，且是双学士，工作五年已经做了千万级的TOG项目PM。

虽然咨询问题有差异，但本质上是同一个需求，即：

如何把自己卖出去！

而这个问题，是绝大多数职场人都未关注的。

今天我结合自己的思考、我的职场发展故事和咨询经验，跟你深入聊聊这个话题。

如果文章很长，那是因为我想一次性把它说透。

如果有收获，记得点赞、转发，让更多朋友一起来读。

01 本质都是自我销售

我至今依然记得自己大学毕业找工作的经历。

我学的是油气储运工程专业，一个很多人没听过的专业。

这个专业原本很好找工作，但由于我准备考研，所以没有参加任何招聘会。

后来考研未遂，发现我们班没找到工作的，包括我在内只剩3个人了。

在导员的推荐下，我们仨被打包去了一个公司面试，这也是我工作的第一家公司。

我们面试的是市场开发部，当时正在跟着中石油集团开拓海外市场。

我的专业成绩一般，所以在一面-专业面上我没有任何优势。

好在，对于新兵蛋子，专业技能并非是这个岗位的必要条件。

二面没有问任何专业问题，而是让我们做一段英文自我介绍和读一段英文的产品材料。

这一次，我遥遥领先了。

大学期间唯一坚持不懈的就是练习英语口语。

楼道、操场、地下室，几乎每天都在练。

后来在副总的终面上，对方又提到了英语口语，我脱口而出。

最终获得了这份工作。

三年后，我想跳槽到更大的平台做一些有趣的事情。

虽然业绩很好，做的事也很多，但当我开始写简历的时候，我发现自己在写流水账。

我完全找不到自己的卖点是什么。

毕业求职是我撞了狗屎运，这次跳槽的想法则让我有了第一次深刻的觉醒。

求职，就是要将自己卖出去。

人才交流市场的本质是市场，

市场的本质就是交易，

交易就需要价值。

因此，当下工作的真正意义，是让自己实现价值增值。

之后，我看事情的角度发生了变化。

我不在意某个工作任务是否有直接收益，

不在意在当下这个公司是否能升职加薪，

也不太在意什么旅游、福利之类的机会。

我在意的只有一件事，我有没有在增值。

我相信公司围墙外，那个更大的市场，未来会给我一个公平的交代。

因为，只要筹码在自己手上，就永远都有希望。

就这样，我又做了5年，从市场开发到技术，从技术到项目管理。

之后的故事很多人都知道了，我跳槽到咨询公司，然后去了互联网大厂做PMO Leader，之后做独立讲师和咨询师。

在十几年职业生涯中，我发现，除了求职外，其实职场中的很多场景，本质上都是在自我销售。

晋升述职，是将自己的业绩、能力和未来规划展示出来，销售给评委，换得更好的评分。

汇报方案，是将自己的系统思考、可行性、风险、计划展示出来，销售给上级，换得更好的评价。

人脉关系，是将自己对别人的价值、可靠性展示出来，销售给同事朋友，换得相互的支持。

日常沟通，是将自己的想法、建议、真诚展示出来，销售给任何一个人，换得对方的信任。

因此，自我销售，是我们最应该刻意练习的一种能力，一种让你可以生存下来，并且有可能比大多数人生存的更好的能力。

02 打造自我销售能力的公式

自我销售这种能力能否打造？我认为是可以的。

这涉及到三种不同的能力：洞察力、表现力和专业力。

以及一种品质：真诚。

这四个要素形成的公式是：

自我销售能力 = （洞察力 + 表现力 + 专业力）× 真诚

下面我分别介绍下。

1. 洞察力，是对事物本质和人性的洞察

对事物本质的洞察，我们又常称为认知能力。

我曾经在直播中说过：

认知能力决定了一个人的发展上限。

你永远成不了你不知道的人，也永远到不了你未曾触碰的境界。

在1-1咨询时，我会尝试让学员思考一个问题。

如果你让所有跟你参与过同一个项目的人在面试中介绍这个项目，他们会不会有什么不同？

一定会有！

两个方面，即视角和高度。

视角，是因角色和领域的限制；高度，是因认知能力的限制。

如果你面试的是一个项目助理或专员，你能把项目是什么条理清晰的介绍清楚就可以了~

如果你面试的是一个项目经理，你就不能停留在这一层，而要说清楚项目背后的价值和执行的策略。

如果你面试的是一个项目总监，你就得在上一层，说清楚项目和组织的战略相关性。

那些因岗位专业不同而导致的视角差异，会随着认知的上升，被逐渐抹平。

这就是为什么，当你追溯一个高层的从业经历时，你会发现，他极有可能曾在与当下岗位完全不同的领域工作过，而且也很优秀。

之所以可以平移，是因为抽象到一定高度后，对事物本质的洞察开始趋同。

除此之外，对人性的洞察也很重要。

它决定了沟通的效率。

在美国商界，与人谈生意用时最少却成功率极高的人，非金融大王摩根莫属。

除了特别重要的客户外，摩根从来没有与人谈到5分钟以上。

有的合作人为之惊叹。摩根有着卓越的判断力：准确猜出一个人与他接洽的目的。他好像对你的真实意图了然于胸，任何拐弯抹角的方法到了他那都会失去效力。

所谓对人性的洞察，就是能准确判断一个人的真实意图。

我举个自己晋升述职的例子。

评委中当时有一个技术VP，问我，对于组件化你是怎么看的？

我是PMO，属于项目管理岗，他问我组件化是什么意图呢？

很显然，他问的必然是他关心的。即，在项目管理机制和实际管理过程中，是否会关注产品或技术组件的打造。

由于我洞察到了他的意图，因此便很容易答复了，我说了三句话：

我们部门很早就开始关注组件化能力的建设，在年初的战略规划中，这还是我们部门在基础能力建设方面的一个主要方向

之所以重视组件化，是因为在业务规模增长且需求多样化的情况下，我们需要有限的研发资源提升组织效率，因此组件化能力就是重要的基础，它可以让我们实现基于标准化的定制化

为了促进组件化的落地，我们在项目管理机制中增加了对组件化的关注。例如，立项评估环节，是否利用已有组件或是否会形成新的，是其中一个考量因素；在项目绩效评估方面，是否有新的组件能力形成，也是我们评估的一个要素

那怎么提升洞察力呢？

首先，这不是一朝一夕能够练成的，无论对事情的洞察还是对人性都需要时间，我没有速成的办法。

但是，对事情的洞察，有两个小练习，你可以经常做，会有帮助。

第一，做迁移。

所谓迁移，就是想想你现在做的这个事情，跟你之前做的什么事情很类似，相似的地方是哪些？把这些相似点找出来。

第二，建模型。

所谓建模，就是用一个抽象的模型，对上述相似的给出一个统一的解释。

举例子，我在做面试1-1咨询的时候，都会先跟大家讲求职面试的本质。

你会发现，这个过程跟企业2B业务中的招标采购过程很相似。

具体可以用下面的这个模型表示：

由此我们知道：

简历的本质，就是投标建议书，或者，产品服务说明书。需要与招标邀请函中的要求相匹配才能获得最大的胜算，因此简历需要定制

面试的本质，就是验货，对简历中响应的内容进行检验，确保一致性。而验货的内容，也就是面试要应对的各种问题。面试准备，就是思考不同类型问题的回答策略。

再举一个例子。

大家都知道，我原来石油行业的。

在去互联网公司之前并不知道什么叫组件化，不仅如此，跟IT相关的知识我一无所知。

我是如何理解组件化的呢？

因为我发现，所谓的组件化，其实和我原来做的工程项目中的撬装化很像。

撬装化，就是将各种管道设备集成到一个模块里，从而形成一个完整的功能单元。

这样，原有的满是管道和设备的站场就变成了一个个的模块。

而所有的撬装模块都是可以实现工厂预制的，因此施工过程就变成了将这些预制好的模块用管道连接起来即可，从而极大提升建设效率和降低现场施工成本。

图/撬装化小型LNG站示意

这和用一系列组件像搭积木一样开发一个应用的过程是何等相似？

对人性的洞察，比对事情的洞察难，也简单。

这怎么理解呢？

说它难是因为，人性通常是复杂多变的，每个人的性格、情绪、动机和价值观都可能随着时间和环境的变化而变化。

另外，对人性的洞察往往涉及对他人的主观感受、意图和信念的理解，这些方面很难通过客观的观察和测量来准确把握。

最后，人都有一个源自于本能的习惯，就是为了安全，常常刻意隐藏自己的真实意图。

说他简单，是因为人性又具有某些普遍特征。

例如：贪婪、恐惧、自私、利己、虚荣等等。

那些人情练达的人，大多都对人性有敏锐的洞察力。

如何提升人性的洞察呢？你也可以尝试做两个小练习：

1. 观察

选择一个特定的观察对象，看他在不同情况下的反应，然后基于你一段时间的观察，进行预测和验证。

曾经的亚洲首富李嘉诚，公认情商很高，长袖善舞。

这离不开他少年时期，在茶水铺做跑堂的经历。

每天各色人等络绎不绝，这给他一个长期观察人性的机会。

我们常说，文学即人学。

好的作家，统统都具有极敏感的观察力，才能让作品中的各种面孔栩栩如生。

2. 共情

当你看到一个场景，或者有人找你诉说经历、遭遇的时候，想象你就是他，然后感知你内心的状态。

人的动机很大程度上会受到情绪的影响，而情绪又源自于一个人的价值观对事情的判断。

当你尝试共情时会发现，你们对同一件事可能有完全不同的情绪反应。

是什么导致了这种不同呢？是因为你们有不同的价值观。

了解一个人真实的价值观后，你就能对他未来的情绪、动机和行为进行预判了。

2. 表现力，以对方为中心的表达和感染人的状态

首先，以对方为中心的表达

这一点不言而喻了。

我们在学项目管理的时候，有一个知识领域叫：干系人管理。

干系人就是会对项目产生影响或可能会被项目影响到的那些人。

干系人管理的其中一个手段，就是有效的沟通。

但在定义有效沟通之前，你需要先做的事情，是对干系人进行分类。

因为是否有效是由对方定义的。

我曾经长期给我的老板写各种报告和演讲材料。

有时候面对不同的对象和场景，同样的内容，要准备两份甚至更多。

为什么？

这就是以对方为中心的表达。

这样才能谈的上有效。

另外，为什么不是表达力，而是表现力？

你一定看过下面这个视频

如果没看过，你稍后可以在网上搜索：鲍尔默早期视频

图/鲍尔默早期的电视广告

这是微软前CEO鲍尔默早期电视广告视频，号称是直播带货鼻祖。

当你听他的介绍时，影响你的是他的表达吗？

是逻辑吗？

都不是！是他的能量状态。

比尔盖茨曾说鲍尔默：浑身蕴含能量。

表达力更多诉诸于语言信息的传递，但这不够。

真正直接影响人的，是你的能量状态。

当然，你不用像他一样打鸡血的状态。

应该是怎样的状态取决于你当时的场景和内容。

当你面试的时候，你口口声声自己很自信、积极、乐观。

但你的神态和能量传递的却是：我有点紧张、害怕和自卑。

当你汇报方案的时候，你口口声声说自己的方案很靠谱，很周密。

但你的声音和状态传递的却是：我有点担心和疑虑。

当你作为讲师给学员讲解一个有用的方法时。

你的行为和动作传递的却是：其实我也不知道好不好用。

当你给团队兜售自己对未来美好愿景的畅享时，

你的声音和语气传递的却是：我只是随便说说，能不能实现我心里也没谱。

这些统统都是能量状态和场景内容不一致。

因此，好的表现力，是以对方为中心的表达，和与场景和内容相一致的能量状态整合起来的结果。

如何提升自己的表现力呢？

关于表达能力我在自己的结构化思维课里已经讲了很多了，各种文章也很多，在此不再赘述。

我重点说下提升能量状态的小方法：假想练习。

假想一个你想提升表现力的场景，然后准备一段1分钟的内容。

自己用手机录制你表现的整个过程。

录制结束后，你再以旁观者的视角看看，自己刚才表现出来的和你假想的场景、你想表达的内容是否一致。

如果视频里的人不是你，而是你的同事，你是否能受到他能量的影响。

这个小练习，其实是很多演说家、政治活动家都在用的方法。

他们每天会花数个小时在镜子前练习，不仅是表达，更重要的是一致的能量状态。

我在做短视频之前，觉得这事儿太简单了。

相比较讲课讲一天，录1分钟的视频还不是跟玩似得。

当我真的做了之后，才发现，完全不是那么回事。

我最长的一个3分钟不到的视频折腾了快4个小时。

从早晨五点多开始录，搞到9点钟我才总算满意。

因为，你要在几分钟时间内，在一个对方随时可以划走的，无限制的场景中，传递信息，还要让对方接受。

这比在一个封闭的教室里讲课，要难很多。

我曾经以评委身份参加过一次晋升述职。

十几个人要连续地过，每个人7分钟时间，再加3分钟评委提问。

等到7-8个的时候，我们都感觉有点疲劳了。                

这时候，有一个我们财务产品的同事，进来开始讲他的业绩成果。

他对自己做的项目、业绩和价值充满了激情，

能量状态和场景内容完美契合。

那种对自己工作的热爱一下子感染到了我们。

结果当然是，晋升成功了。

那天之后，我经常跟他提起那次晋升的感受，直到今天我都记忆犹新。

可见他几分钟的表现，对我的影响是多么深远。

3. 专业力：系统的专业知识和技能，能解决问题

专业力是我们平时花精力最多的地方。

洞察力解决的问题是“知事和知人”，

表现力解决的问题是“影响和链接”，

那么专业力解决的问题就是“执行和实效”

直白点说就是，你真的能做到和做好，能成事，能解决问题。

很多场合我们并没有条件真的做一件事让别人看，那怎么证明你有专业力呢？

核心两点：

1. 你确实做成过一些事

2. 你能说出做成这件事的关键成功因素

第一点，我们大多数人都能办到，无论写简历、面试，我们都会说自己做成过哪些项目或者任务，效果怎么样等等。

第二点，大多数人都没做好。

我常常看到这样的简历。

在写项目经验的时候，先说项目的背景和成果，然后下面就是罗列一堆项目中杂七杂八的事。

显然是没明白项目经验要怎么写。

什么叫经验？

经验不是你做了什么，而是为什么你能做成。

对应的内容，当然是对这件事关键成功因素的提炼啦。

如果说不清楚，那就证明专业力不足，或者之前的成功存在偶然性。

这样的简历，怎么能把自己卖出去呢？

如何提炼一件事情的关键成功因素呢？有两个方法。

第一，看书，学习一些相关的方法论。

方法论本身就是结构化的，对于一件事情应该怎么做，重点哪些方面，逻辑是什么会说的很清楚。

这是提炼成功因素很好的参考。

但你要注意，一件事情能做成必然有他的特殊性。

也就是说，方法论中所列举的那些要素，在不同的环境中会有侧重不同。

你要想想，你做成的这件事，哪些要素是最关键的，重点突出即可。

第二，练习结构化思维，自己学着提炼

结构化思维是可以短期训练的。

我之前做过六期结构化思维训练营，反馈非常好。

最近太忙了就没空做，以后有机会做的时候我会在公号里发布，你可以关注下。

如果你想提前报名，也可以跟我联系（zhuhuarui-001, 备注结构化思维）。

人数够了，我也可以提前开。

一个练习结构化思维的简单方法，就是拆解文章。

拆解出一篇文章的核心观点、子观点、论据和逻辑关系。

当这些你都能拆的很清楚，就表示这篇文章你是真的读明白了。

这些都是我们在训练营中会带着大家做的。

4. 真诚：一种无敌的品质

最后谈一谈真诚。

美国历史上伟大的销售 - 乔吉拉德，一生卖出过13001辆汽车。他说：

在这个销售哲学里，销售的对象不仅是别人，还有你自己。两者一定要分先后的话，那一定先是自己。

所有成功销售自己的人，都首先向自己销售了自己。销售自己有许多方式，但总的来说就是学会喜欢自己。

于是，问题就变成了，你喜欢怎样的自己呢？

你可以想出很多好的品质，为什么我单单提了真诚？

因为，在到处充斥虚假和套路的今天，真诚其实是一种极为稀缺的品质。

一本专门教销售的书中说：

客户不喜欢滔滔不绝的说词，更不喜欢销售员夸大其词的欺骗式销售，而欣赏真实、自然、坦诚的建议者。

没有人喜欢在辨别真假上绞尽脑汁，费劲心思。这除了会极大提升交易成本外，没有任何价值。

而今天社会却普遍存在着信任危机。

老板兜售愿景，叫画大饼；直播间卖课，叫割韭菜。

人与人之间的防备心理已经非常严重，这导致整个社会的交易成本上升。

而始终保持真诚的企业和个人会越来越受到青睐。

原因很简单：让人省心、放心。

说个胖东来的故事吧。

前段时间“胖东来”又出事了。

后厨尝面条后，筷子又放进锅里。

图片一传出来，网络立马沸腾了。

图/胖东来后厨尝面事件视频截图

胖东来的做法很简单。

第一步，先公开致歉，表示这是我们的错，会尽快调查清楚。

注意，这是在还没有做调查之前，先承担责任。

立马甩很多企业八丈远。

第二步，公开调查报告，描述事实和处理措施。

事实是什么呢？

是胖东来旗下的一个火锅店在非营业时间，后厨在做员工餐时尝了一下。

处理措施是什么呢？

1. 该员工辞退

2. 火锅店关闭

这动作一做出来，舆论风向立马转向。

从声讨变成帮那个尝面条的大姐说话。

最后，为尊重民意，胖东来修改了第一条决策，改为由辞退改为转岗。

胖东来的故事太多了，有机会我再跟大家分享。

他的每一次公关都是经典，而经典的核心只有一个词：真诚。

就是这种真诚构筑了牢不可破的信任。

不仅对客户，也对自己的员工。

因此，胖东来旗下的所有店面只要开门，就是人满为患。

连门可罗雀的金店，都能被一扫而空。

图/胖东来金店开业即被一扫而空

因此，无论今天大行其道的流量经济，还是某巨头所提倡的兴趣经济，我都不认为是未来的趋势。

趋势，应该是用真诚构筑的信任经济。

对此，我和我爱人也在做一个关于信任经济的尝试。

我们做了一个小小的购物社群，向大家推荐我们认为值得购买的商品。

我们定了一些原则，这里列举几条：

所有标注我们推荐的，都是自己先购买并试过的。否则不标注推荐，不在群里发布。

所有厂家、供货商提供的资料中，带有营销属性的夸大表述，煽动情绪的话术，统统删除。代之以客观、平实的商品卖点介绍。

这世间没有完美的商品。所有可能会被用户忽略的点，都要在群里公示出来，提醒到位，而不是刻意隐藏，只说好话。

对于复杂的电子类商品或稀有的食品，群内售卖前，针对感兴趣的用户先单独拉群，讲清楚是什么，为什么好，原理是什么，产地是哪里等等，引导理性消费。

这几条原则，给我们增加了很多工作量。但却收获了大家的信任，因此，销售过程就变得非常简单。

我们非常清楚的是，我们卖的不是商品，而是我们自己的品质。

最后提醒一点。

打造自我销售能力的公式是：

自我销售能力 = （洞察力 + 表现力 + 专业力）× 真诚

如果没有真诚，那么一切归零。

这篇文章我写了4天，查了很多资料，也写了很长。

希望在充斥垃圾信息、AI创作、娱乐爽文的今天，我没有浪费任何一位读者的时间。

坚持创作七年，坚决不写爽文，只写有价值的文章。

希望你也能体会到，我的这份真诚。

如果觉得有帮助，请转发给更多朋友一起来读~

参考书目：

1. 《首先，销售你自己》

2. 《把自己变成核心资产》

3. 《不会汇报，还敢拼职场？》

4. 《怎样说客户才会听，怎样做客户才会买》